— 21 marzo de 2022

4 Errores que te impiden posicionar tu marca.

La frase que más escucho de mis clientes, es ¡Quiero posicionamiento!.

Y en general, creo que es lo que la mayoría empresas busca, pues una marca bien posicionada no sólo genera clientes más fieles sino que genera VENTAS, dinero, eso que todo negocio necesita para seguir operando.

Lo que me he dado cuenta es que la mayoría de clientes cometen estos mismos cuatro errores, razones por las cuales tienen problemas para posicionar sus marcas.

1. Poco brand awareness.

¿Qué tanto conocen las personas sobre la marca? ¿La han escuchado alguna vez? ¿Saben que existe? ¿Qué hace el producto?

"Awareness"  significa consciencia. "Brand Awareness", significa consciencia de marca, es decir, qué tan conscientes están las personas sobre tu marca y productos. Qué tanto conocen los consumidores de tu marca. ¿Saben ellos quién eres, para qué existes y cómo ayudas a mejorar sus vidas?

La internet y las redes sociales les ha permitido a las marcas tener una mayor exposición con sus públicos de interés, dar a conocer sus productos o servicios con mayor facilidad y alcance, sin embargo, esto es sólo una parte.

Dar a conocer una marca implica varias cosas como por ejemplo: su mensaje, imagen, comunicación, puntos de contacto, símbolos, precio, empaques, publicidad, entre otros.

Todo suma cuando se trata de dar a conocer una marca y hasta el más mínimo detalle puede hacer una diferencia, especialmente, cuando esta consciencia de marca  se da entre personas, gente contando sus propias experiencias con el producto, servicio o empresa.

Me gusta hacer un pequeño ejercicio con los clientes. Les pregunto: ¿Cuál es la historia que quieren que los clientes cuenten a otras personas, sobre su producto o servicio? y luego pensamos, ¿Qué necesitamos para lograr eso?

Esto puede ayudarnos en la comunicación, en la forma en que damos a conocer la marca, la forma en que las personas pueden reconocerla. Cuanto más fácil sea para tu cliente reconocer tu marca, más posibilidades tendrás de que te compre.

2. Cliente equivocado.

¿Le estás comunicando al cliente correcto?

Éste, pienso yo, es el más difícil de detectar. Porque es posible tener un buen mensaje, una linda imagen y un buen producto, pero si lo vendes a la persona incorrecta, la que no está interesada, no sirve de mucho.

Creo que uno de los desafíos de todo negocio, emprendimiento o marca es no volverse irrelevante. Ser invisible, como un fantasma, estás ahí pero nadie te ve, a nadie le importa.

Para evitar este tipo de errores, lo ideal sería primero identificar un público y sus necesidades, y luego ofrecerle los productos o servicios que busca, esos que le ayudarán a resolver sus problemas o a mejorar su vida.

En el libro This Is Marketing, Seth Godin dice que: “El desarrollo del cliente es el acto de ganar tracción con los clientes, de encontrar un ajuste entre lo que haces y lo que ellos quieren”.

Asegúrate de hablarle al cliente correcto, ese que quiere o necesita lo que tu ofreces, así no tendrás que tratar de convencerlos que compren lo que vendes.

Tampoco caigas en la idea de que todo el mundo es tu cliente, porque cuando quieres ser bueno para todos, terminas por no ser bueno para nadie, y apuntar a todo el mundo sólo hará que sea más difícil posicionarte.

Te recomiendo leer mi artículo ¿Cómo definir a tu cliente ideal?

3. No tienes un diferencial claro.

¿Has visto la película Minions? Me gusta usar a estos divertidos personajes para hacer la siguiente pregunta: ¿Tienes un producto minion?

Por "producto minion" me refiero a un producto commodity. Un producto que es igual a otros o sin un mayor diferencial.

Si ves a los minions, te darás cuenta que todos se ven iguales y aunque tienen algunas pequeñas diferencias, no los puedes diferenciar con facilidad.

Cuando te ves igual que el resto, no puedes posicionarte porque no hay nada que te distinga, no tienes nada que te haga sobresalir del montón.

Y cuando no tienes nada diferente, terminas compitiendo por precio. En lugar de llegar a eso, trata de construir un diferencial para tu negocio, ofreciendo productos o servicios que agreguen valor a los clientes.

¿Qué hace tu negocio mejor que la competencia? o mejor aún ¿Qué hace tu negocio que no hace la competencia? ¿Qué haces diferente al resto? ¿Cuál es tu ventaja competitiva?

Si tu producto es un commodity y no puedes hacer mucho con él, puedes intentar en otras áreas, como ser diferente en el servicio, en procesos, cultura, experiencia, puedes agregar valor a tus clientes más allá de sólo el producto.

Tal vez necesites algo de creatividad e innovación, pero si es posible y vale la pena intentarlo, porque competir por precio no es una estrategia muy sostenible y no ayuda mucho a que te posiciones. Además los clientes que sólo buscan precio son los más infieles.

4. No has sabido comunicar tu diferencial.

En el libro Bueno, Bonito y Carito, David Gomez dice: “Tener un diferencial y no comunicarlo es igual a no tenerlo. Si el diferencial no es evidente para el mercado, no cumplirá su papel: ser la razón por la que un cliente lo prefiera por encima de cualquier otro competidor”.

La razón por la que muchas marcas no logran posicionarse se debe a esto, a que no logran comunicar bien lo que los hace especiales y diferentes, por lo tanto, los clientes no los identifican, no los recuerdan.

Posicionarse significa ocupar un lugar en la mente de tu cliente, y hacerlo mal te puede generar dos problemas:

1. Que nadie te recuerde, no tienes nada relevante que ofrecer al cliente.
2. Posicionarte mal, es decir, que las personas te asocien o recuerden por algo que no es lo tuyo. Esto es más complicado, porque una vez que las personas te “guardan” en su mente de una forma, es muy difícil cambiar esa percepción.

La comunicación es esencial para posicionar una marca, es ahí donde logras transmitir tu valor, lo que te hace diferente, la forma en que ayudas a personas a mejorar sus vidas, puedes formar una historia que conecte con tu cliente, generando una conexión emocional, capaz de hacer que te recuerde y te posicione como su opción favorita o como la única opción.

En conclusión.

Para posicionar una marca se requieren diferentes acciones, algunas de ellas son: saber bien quién es tu público, que ellos sepan quién eres como marca y qué ofreces, saber transmitir y entregar valor ofreciendo productos y servicios que los ayuden a mejorar sus vidas, esta es una de las claves para un posicionamiento exitoso.