Cuando le hablas al cliente correcto, sabes lo que valora y se lo puedes ofrecer de una forma única, la oferta se siente hecha a la medida, entonces, te vuelves imposible de ignorar.
Tu empresa tiene tiempo en el mercado, tus productos o servicios son de los mejores, pero aún así ves cómo los clientes prefieren a la competencia.
El problema casi nunca está donde pensamos. En este artículo te explico la razón de fondo de por qué tus clientes se van a la competencia aún cuando tu producto o servicio es superior.
El verdadero problema, no es tu producto, ni tu marketing, es que a tu cliente no le queda claro el valor que ofreces.
El cliente no tiene claro en qué lo puedes ayudar, cómo tu producto o servicio lo beneficia y que lo hace único y superior a la competencia.
La mayoría de marcas con las que trabajo tienen productos increíblemente buenos, superan a la competencia por mucho, pero el mercado no los ve así.
Cuando todo se ve igual, la elección más simple es elegir lo más barato.
O quizá no es un tema solo de precio, sino que la competencia comunica mejor su oferta.
Si le preguntas a 3 de tus colaboradores, cuál es la propuesta de valor de la empresa, ¿recibirás respuestas similares o todas distintas?
Tu mismo, ¿puedes comunicarla con claridad?
Esa puede ser la razón de por qué si tienes un mejor producto sigues perdiendo clientes frente a la competencia.
Toma un momento para analizar y pregúntate ¿realmente a mi cliente le queda claro el beneficio que obtiene de usar nuestro producto o servicio?
Mira lo que dice tu web, redes sociales, pregúntale a tus empleados y a tus clientes de confianza.
Puede que el verdadero problema es que el mercado te ve como una opción más del montón.
Aquí te doy 4 claves para lograrlo.
Lo genérico es aburrido, es para cualquiera, además te pone al mismo nivel de los demás competidores.
¿Alguna vez viste a Mercedes Benz vendiendo para todo el mundo?
¡No!
Ellos son específicos con su público y tu marca debe hacer lo mismo.
Identifica cuál es el público con el que tienes más oportunidad, donde están tus mejores clientes, a esos que tu solución le queda como anillo al dedo.
Si llevas tiempo en el mercado, esto no debería ser difícil de identificar, es posible que ya tengas clientes que no solo aman tus soluciones, sino que te también te recomiendan, ese es tu público ideal.
Ahora, si estás en proceso de expansión y quieres atraer nuevos segmentos, busca los que tienen problemas similares o que están intentando realizar ciertas tareas que tu solución puede resolver de forma única y especial. Se lo más específico.
Puedes hacer este ejercicio, imagina que vas a tomar Jet privado hacia Paris y vas a llevar a 5 de esos clientes, ¿a quiénes llevarías?, ¿qué características tienen?, ¿cuáles son los problemas que tienen?
Busca y recopila toda la información necesaria para crear ese perfil.
Cuando tenemos un problema o una necesidad nuestro cerebro se pone en modo búsqueda de solución y va a prestar atención a aquello que le puede ayudar a resolverlo, mientras ignora todo lo demás.
Es biología, tu cerebro no va a gastar energía en aquello que no necesita, su misión es sobrevivir y por eso debe resolver el problema.
Entonces, entre más grave se sienta el problema, más valor se le da a una solución.
Y es basado en eso que valora el cliente, que tú tienes que construir tu producto o servicio.
El valor es lo que el cliente aprecia de una solución, no es lo que nosotros decimos que es. Debe estar hecho desde la perspectiva del cliente, no nuestra.
Por ejemplo, una empresa de software puede decir que su valor está en los partners que tiene la plataforma, pero el cliente dice que lo que valora está en la facilidad para integrarse con el ecosistema del negocio.
Si tu propuesta de valor o mensaje de ventas se enfoca solo en los partners de la plataforma, es posible que el cliente no preste atención o tengas que esforzarte más para convencerlo.
Relevancia = atención
¿Qué es lo que hace tu marca, que la competencia no puede igualar? ¿Qué te destaca de las demás opciones?
La mayoría de marcas con las trabajo tienen productos o servicios superiores a la competencia, aquí es el momento de sacar a lucir esos diferenciales.
Esto es lo que hace que tu marca se sienta única.
Ya no eres una opción más, eres la única, la favorita de tu cliente.
Esto es lo que vuelve a tu competencia irrelevante.
Cuando le hablas al cliente correcto, sabes lo que valora y se lo puedes ofrecer de una forma única, la oferta se siente hecha a la medida, entonces, te vuelves imposible de ignorar.
Un diferencial puede ser un proceso, un método, un ingrediente, un sistema, en fin puede ser muchas cosas y no necesariamente tiene que ser solo el producto o servicio.
— Una empresa de software, que desarrolló un proceso interno, que acorta el tiempo de instalación de 10 a 5 días.
— Un ingrediente único o raro. ¿Recuerdas cuando L’Oreal promovía el ácido hialurónico?
— El método 'Feel good productivity' de Ali Abdaal, el experto en productividad más seguido del mundo.
Recuerda que tu cerebro no va a gastar energía en algo que no es relevante, si tu mensaje no es claro, si es confuso, pierdes al cliente.
Si en 30 segundos no puedes explicar qué hace la marca, tu llamada o reunión de ventas se pone cuesta arriba.
Si el cliente no entiende con claridad en poco tiempo, lo haces pensar de más, eso le consume energía, lo cual genera rechazo.
Las marcas le facilitan al cliente la toma de decisiones, porque funcionan como un filtro. Se crean asociaciones que el cliente recuerda, así funciona el posicionamiento.
Imagina que en el cerebro de tu cliente, se crea un carpeta con el nombre de tu marca y ahí se coloca todo lo que se asocie con ella, incluida la propuesta de valor.
Pero si esa información no es clara, ese mensaje no llega a la carpeta, el cerebro inmediatamente lo manda a la papelera de reciclaje. Es decir queda en el olvido.
Tu marca debe poder articular con facilidad, qué hace, para quién, por qué al cliente debería importarle, cuál es el valor que entregas.
Cuando tu cliente ve o escucha tu oferta se puede preguntar: ¿Y esto...
Si no tienes una respuesta a esa pregunta, no tienes una propuesta de valor clara y ahí es donde realmente está el problema.
El problema no es tu producto, ni tu marketing, ni siquiera la competencia, tu problema es que tu propuesta de valor no está clara.
El valor que entregas como negocio, es desconocido o invisible para tu cliente ideal y por eso eligen a la competencia.
Tu marca se ve como una más, no como la opción única que realmente es.
¿Tu empresa tiene este problema? ¿Sabes hoy con claridad qué la hace diferente y cómo comunicarlo?
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